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木曜日, 4月 18, 2024

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FPTソフトウェアが200万米ドルプロジェクトの受注を獲得した

この200万米ドルプロジェクトを受注したことで、システムの本番稼働後に5年間続く年間30万米ドルの運用業務もFPTソフトウェアに任されることになる。

2020年末、大阪事務所のKajimoto所長は、お客さんからPMS案件管理システムに関する見積合わせを依頼する電話を受けた。FPTが今までお客さんとのビジネスを持っていなかったため、完全に予想外の依頼だった。但し、顧客からの提案依頼書を読んで検討した後、今回のチームリーダーであるTanNM (FJP.WJD)さんがVuongVV (WJS)さん、FHM代表者であるDungTVさんとHoanhNDさんに相談して、この魅力的な機会を見逃せないと合意した。

FPTジャパン Nguyen Viet Vuong CEOとTran Van Dung (FUL FHM)さんの指導下、FPTジャパンとFHMは他の国内ベンダーと競争できる提案依頼書を完了するために約20人月の工数がかかると見積もった。関係部門の代表者を含めた提案担当チームが直ちに形成され、Nguyen Minh Tan (FJP.WJD)さんはチームリーダーに、FCJ代表者であるTabata Masaoさんは提案担当者に割り当てられた。BOD FHMのNguyen Duc HoanhさんとNguyen Dang Khoaさんの協力を受け、FCJのTabata Masaoさん、Anzai Junさん、Nguyen Quang Minh (FJP.WJD)さんとDo Thi Thu Hang (FHM.JPG)さんが必要な文書を完成させた。

また、マインコルディネターチームは直ちに全てのステークホルダーに連絡をとり、FHMのベテランSAであるHoang Anhさん、Tan Linhさん等を有するソリューションチームはプロジェクトのワークフローソリューションの検討を進めていた。多くのFPT製品を分析したり、比較したりした末に、Camudaというソリューションのデモが出来上がった。そしてプレゼンテーションの日に、このソリューションでFPTが顧客を納得させた。

最近のプロジェクトで得た経験から、要件定義などの高レベルの工程があるプロジェクトでは、適切なアプローチ方法の選択が非常に重要であることが分かった。FPTジャパンとFHMの有名なフラッグシッププロジェクトの経験に基づいて、提案チームは非常に合理的な決定や適切な説得戦略を下して、協力したことがないベンダーに数百万米ドルのプロジェクトを任せる懸念を払拭して顧客を説得した。

技術及び説得戦略に強いFPTにとって、ドメインに関わる知識の欠如は常に直面する困難である。そのため、バーチャルBAチームが3人のベテランBAであるDang Ho Dangさん、Vo Nhu ThongさんとPhan Anh Nhanさんで形成された。BAチームはアプローチ方法や解決策を見つけて、提案チームにビジネスの重要なポイント、サイジングへの指標などを伝えた。力を尽くしたBAチームがこの印象的な見積もりを完成するのに大きく貢献した。

今回は要件定義段階からAMSソリューションの導入までフルスコープの提案が求められた。それで、これは大規模なクライアントが発注したAMSを含む数百万米ドルのフルスコープを実行する最初のプロジェクトの1つと言える。WJDと仲がいいLe Hong SonさんとChu Quang Longさんはシステムの本番稼働後の運用支援ソリューションと見積もりを提案するように依頼された。数回の検討を通じて、魅力的な運用コストのシミュレーションと全体費用見積もりがお客さんのCFO(Chief Financial Officer)の心を動かせた。

準備ができたら、チームはSOMレビューを実施し、多くの提案がBCCの指摘を受けた。それによってBCCしか見えるない不十分な点を見直せた。

4か月にわたり、契約を獲得できる強い信念を持つ提案チームは3つのデモビデオ、10のモックアップスクリーンと1つのデモワークフローパッケージ、そして約500のファンクションの詳細見積もりなど、数多くのドキュメントを用意した。

但し、「武装戦線」は比較的装備されているが、FPTが顧客の4H情報をほぼ持っていなかったことで、「政治戦線」は多くの困難に直面していた。FPTジャパン Vuong CEOが多くのアプローチ方法を直接指示したと共に、 AM Vu Van Vuongさんが常に顧客の訪問を行ったおかげで、FPTの熱意が顧客に伝えられた。

TanNMさんとTabataさんの指導下、BCCと何度もリハーサルを実施した提案チームは、2021/4/26にお客さん様のベンダー評価委員会が説得できた。プレゼンテーション直後、FPTチームを見送ってもらったお客さんのPMであるHiroiさんは、FPTのプレゼンテーションについての感想を尋ねられたとき「完璧です!」と述べた。

もう直ぐ契約を結ぶ段階に入ると思われたとき、お客さん様からケーススタディの提供と同様のプロジェクトを行ったベンダーにインタビューしたいという要求がやって来た。今回、提案チームはまたもう一度顧客を失望させなかった。Vuong CEOの指導下、BCC、REC、LIXIL、及びDESのメンバー達の支援を受け、FPTは正式にお客さん様からのプロジェクトを受注することになった。

公開見積合わせにより受注したこのプロジェクトは、FPTが公正に日本国内の有名なSI企業との競争に勝てる自分の実力を証明する証となった。乗り越えなければいけない困難はまだ山ほどあるが、見積合わせのドキュメントがしっかり準備されたことで、プロジェクトチームは絶対に成功して納品でき、このプロジェクトが西日本の百万米ドル顧客への扉に導く歴史的なプロジェクトの一つとする確固たる信念を持っている。またプロジェクトを通じて、FPTによる開発された製品に対するAMSソリューションの導入の完全なケーススタディを完成させることも目指している。

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