2月 19, 2021

グエン・ホアン・リン(Nguyen Hoang Linh)さん

「DLGは物流・小売り業界のお客様に期待以上の価値をお届けすることを目指しています」

2021年、お客様に新しい価値を提供するため、DLGは人事及び戦略において大きな変貌を遂げました。

グエン・ホアン・リン(DLG.BOD)さんにとって、2020年はコロナ禍の中、新しい働き方に慣れるだけではなく、目標の売上高を達成するため心身の健康を保つ必要性にも駆られ、まさに試練の1年となりました。DLGも例外ではありませんでした。部署のオペレーションの役割を担うリンさんにとって、一番の試練となったのは、コロナ禍の中でも、オンラインという手段を使い、お客様との良好な関係や部署のチームワークを維持することでした。全ての営業活動はオンラインにせざるを得なくなり、「ニューノーマル」時代に素早く対応できなければ、後退し、契約を取ることなどできず、目標の計画も達成できなくなります。これはDLGのデリバリチームと営業チームが2020年において一番強く意識していたことです。

試練を乗り越え、2020年度を終えて、DLGジャパンは、営業売上高成長率が前年比50%増加、クローズしたプロジェクト数成長率が前年比43%増加という素晴らしい結果を収めました。チームは5社の新規顧客を獲得し、社員数も以前と同様増加しました。「この結果は目を見張るような数字ではありませんが、まずまずの結果を残せました」とリンさんは述べています。

また、2020年、在宅勤務の時間が全体の20%~30%を占めていましたが、忙しさはコロナ前とさほど変わらなかったとリンさんは言います。オンライン会議は移動時間の削減に繋がり、会議の数も著しく増加し、「食べる暇もない」という日もあります。これはDLGが「ニューノーマル」にスピーディーに慣れることができた証拠であるとDLGの女将軍はかなり満足しています。

2021年、DLGは主に日本市場に力を入れる予定であり、リンさんは引き続きオペレーションの役割を担うことになっています。営業からスタートし、多くの企業や人物との広いコネクションが強みのリンさんは、ロジスティクスと小売を専門とするVIを築き上げる上で新たな方向性を見せてくれると期待されています。FPTソフトウェアのファム・ミン・ トゥアン(Pham Minh Tuan)代表取締役社長はかつて次のように述べました。「FPTソフトウェアはどんな手段を使ってでもVIを構築できるようにする」

リンさんと共に歩んできたのはレ・テック・ネン(Le Tec Nen)さんです。彼はデリバリ経験が豊富で、クロネコやミロク等の大規模な戦闘(プロジェクト)で素晴らしい指揮をとってきました。「ボスたちはDLGを私だけではなく、ネンさんにも任せました。二人は夜中でもやる気満々で画策したり話し合ったりする「水牛のような働き者」という共通点を持っています。」とリンさんは言います。

新しい任務を遂行するため、リンさんはP&L管理法を学び、デリバリチームとともにお客様の課題を解決できるようにしています。そこで、彼女は自分の強みを活かしてお客様の立場になって考え、デリバリチームにヒントを渡します。そして、営業とデリバリの連携のバランスをとりつつ、お客様からたくさんの情報を収集し案件を獲得するようにしています。

2021年、DLGはOKRを成長率200%、そのうち準・メガ顧客(百万ドル規模のプロジェクト)が売上高の約40%を占めることとしています。これはノーマルの時代であっても大きな挑戦であり、ましてや新型コロナウィルス感染拡大の状況で先が見えない中、なおさら厳しい試練となるはずです。リンさんの考え方は、自分にとって有利なところだけを見て、自分の強みを見極めて進んでいけば、立ちはだかる困難や障壁なども大した問題にはならないというものです。まさにこの楽観的な考え方が成功への鍵なのです。

リンさんによると、危機には「機」があり、 コロナの影響でビジネスモデルを変更せざるを得ない企業が多く、ロジスティクス・小売業界の各社も例外ではありません。DXはニューノーマル時代のキーワードであり、これこそがDLGにとっての「機」です。これまでの実績と、新技術習得に燃えフロンティア精神を持つ若者たちという特別で豊富な人材により、DLGジャパンは自信を持って難しいプロジェクトを高得点のCSSで納品しています。

2021年、DLGJの目標は、FPTソフトウェアの目標である「世界トップ50のテクノロジー企業になる」を軸にしており、DLGはFPTソフトウェアとともに夢を実現していきます。具体的には、ロジスティクスと小売でDLGは、「Create AMAZING VALUE for Customers」、つまり、お客様に期待以上の価値をお届けできるように努めています。

Win-Winを方針に掲げ、DLGJはお客様が危機を乗り越えられるよう支援したいと考えています。運用費節減のためオフショアやニアショアを使うという通常のアプローチに加え、お客様へ新しい価値を創造するためベトナムにしかない強みという武器を使い、DLGをオフショアベンダーからお客様の戦略的パートナーにしたいと考えています。

ロジスティクスのお客様では、DLGは現在Y社とS社の2大顧客と取引をしており、短い期間で大規模なODCを設置するに至り、ビッグディールも獲得しました。Y社に関しては、DLGはオフショアサービスベンダーからコンサルティングサービスを提供する企業へ変貌を遂げ、DX戦略をお客様とともに創っています。S社に関しては、DLGはグローバルパートナーとなり、ビジネスモデルを構築して、日本をはじめ、他の市場において両社の製品販売を強化しています。

今後もDLGは新規顧客やパートナーを開拓し、全チームのレベルアップを継続的に進めます。このことは、FPTソフトウェアの8つのプログラム推進とは別の、DLGJの戦略プログラムの1つでもあります。

大きな力をつけるため、2021年DLGJは、元ミスFJPのヒウ(HieuNH5)さんが率いるデジタル流通ビジネス推進部(Digital Logistics Business Development Department)という部署を設けました。同部署は5つのCoEを擁し、お客様に質の高い提案を出すことを任務としています。デジタル流通ビジネス推進部設立の理由は、コロナ禍において一つ一つのチャンスを大事にし、チャンス獲得の確率をあげようという戦略に基づいています。ヒウさんのデジタル流通ビジネス推進部は、新しいチャンスやお客様を専門に担当し、DLGが持つ多くのドメインソリューションやFPTソフトウェアの製品をお客様に紹介、提案します。一方、ネン(Nen)さんは、自身の強みに全力を投じ、お客様満足度99点以上で全プロジェクトを納品するとしています。

デジタル流通ビジネス推進部設立と同時に、DLGJではセールスパートナーネットワークも立ち上げ、新規顧客獲得、多くの企業のCレベルの人物らとのコネクション獲得を目指し、現在の6人の営業に加え、広い人脈を持つ大手IT企業の元営業からなるセールスパートナーネットワーク拡大を進めています。2021年DLGJの組織変更の最後を飾るのは、グエン・アイン・ヴー(Nguyen Anh Vu)さんがリードするカルチャー推進グループ(BNC)の設立です。同グループは、全DLG社員をつなげ、仕事や暮らしの知識について話し合ったり、コロナ禍の全社員のメンタル強化、DLGのオンサイト・キャン・セルプログラム推進を行います。リンさんは、新たなチャンスを獲得すべく、社員一人一人が営業をする力や営業をサポートする力を持っていると信じています。そして、オンサイト全員にその気持が湧き、自信を持ってお客様と対話できるようになってほしいと考えています。

2021年、DLGJは依然として成長率トップのVIになると、リンさんは確信しています。「勝利にあぐらをかかない」という精神を胸に、現在の規模からすれば、DLGJはまだまだ発展の余地があることをよく理解しているため、今の時点から成長を確実に維持するとともに、多くのメガ顧客やビッグディールを掴み、オリジナルのドメインソリューションを創っていく必要があるとリンさんは考えています。

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