2月 4, 2021

2020年ミスFJP第3位「営業するなら、ごちゃごちゃ言わない」

ホア(Hoa)は、いたって普通に営業しているようですが、お客様と連携し、どんなプロジェクトにも全身全霊で打ち込み、その結果この一年は、数百万ドル規模の契約や忘れ難い契約などの大手案件を勝ち取った年になりました。

ハノイ外国語大学の日本語学部を卒業したホアはFPTソフトウェアでコミュニケーターとして4年間勤務しました。ただ、コミュニケーターの単調な仕事は自分の性格に向いていないと思うところもあり、もっとダイナミックな仕事を望むようになりました。営業職がその答えでした。

6年余りにわたりベトナムの日系企業4社で営業の仕事をし、縁あって2017年3月にFPTソフトに入り、FJPのシニア営業になりました。彼女自身が「この職に就くために生まれてきた」と語る営業の仕事に、これまで10年以上携わっています。

「営業女子として「売り込みに成功したとき」は、お客様から信頼を頂くことで、ハードウェアからソフトウェアまで、お客様は私のために買ってくれるようになります。」と彼女は語ります。

ホアには今でも友人ではないかと見違えるほどのお客様が大勢いらっしゃいます。営業の秘訣は、お客様のおっしゃることに耳を傾け、お客様のトーンを感じ取ることだと言います。お客様にはそれぞれの独特の「トーン」があって、それをよく感じ取って対応を柔軟に変えていきます。厳格なお客様には、自分のトーンをうまくおさえてお客様に心地よさを感じてもらいます。「難易度が高いプロジェクトで山のようなバグや問題があったとしても、私の態度まで厳しくしたところで誰にもメリットはありません。」とホアは言います。

最初は同僚の誰もが唖然とすることがあります。ホアの率直な意見、またお客様を家族のように思う営業スタイルは、「戦闘に入る」ときそのスタイルは非常に威力を発揮します。

実際ホアが担当するどのプロジェクトも厳しい管理がされていますが、「のほほんと悠々とするホアの外見に騙されないで」と同僚は語ります。ホアは、お客様の会社までの道を忘れることがあるかもしれませんが、見積書や内容はそつがなく、期限通りに連絡します。スピーディにテキパキと仕事をこなし、問題を後回しにせずに解決していく作法は、お客様が信頼し打ち解けてくださる一つの要素なのかもしれません。

ホアのモットーは「誰もが自らの価値を持っている。」、そして「すべての問題に解決策がある。」です。このため、どのような困難な状況に直面しても克服する方法を見つけ、教訓とします。「全ては自らの手元にある。」、または「全ては自らによって決められる。」という強固な精神から「ギヴアップの選択肢がない。」というやり通す意志に至るまで、彼女の考え方によって困難なプロジェクトの多くを克服することができました。ホアの限りない挑戦は、同僚にとってインスピレーションだけでなく、ポジティブなエネルギーの源でもあります。

2020年にホアの顧客からの総収益は、570万米ドルに達し、2019年と比較して36%増加したことからすると、2020年は「Hoa No」さん(「Hoa No」はHoaさんのニックネームで、花が咲くという意味)の開花(大成功)の年と言っても過言ではないでしょう。この一年間で、ホアが挑戦してきたSAPのプロジェクトでは、NTTD-GSL案件とIBMJ案件で、初年度の売上高はそれぞれ100万米ドルを超えています。

現在、ホアは多種多様な分野の顧客を有するアカウントマネージャーです。2020年に、SAPプロジェクトの営業担当者として十分な知識を身につけてお客様との取引をスムーズにするため、ホアはオフショア側のSAPチームに依頼してSAPに関する基本的なトレーニングを受けました。ESDの特徴の1つは、各アカウントマネージャーは25を超えるアカウントを管理する必要があります。

ホアにとって、できる営業になるには、「貪欲であれ。」という精神でお客様を積極的に探すことが重要です。ホア自身だけでなく、同僚のためにもビジネス機会を探します。成立されるプロジェクトが多ければ多いほど、同僚に対するチャンスも増えていくとホアは考えています。

ホアが営業職を選択して、100万ドルのプロジェクトを掴めた輝く瞬間があれば、その逆で心が沈む日々も多々あります。しかし、ホアはそのような状況でも文句を言わないことだと考えています。営業をしてきた10年間で、安定した仕事を望む人には絶対に営業に向いていないとホアは考えるようになりました。なぜかというと、営業に「NO(ノー)」と言えないリスクがあって、「営業をするならごちゃごちゃ言わない。」という意識が重要と考えています。

ホアがFJPという会社を好きな理由は、毎年、毎月、毎日に嵐のように変化するところです。FJPの経営幹部層は新しいことへの挑戦やアイデアの実現に迅速に決定し、成功した場合はすぐに拡大し、失敗した場合は修正します。それらは、安定性を重視したばかりに変化するペースが遅い日本企業との相違点だと考えています。

ホアは、FPTジャパンでの最初の日を思い返すと、当時は既にベトナムで日本企業と営業する長年の経験を積んでいましたが、来日後、最初の二ヶ月、道に迷わず5分早くお客様のオフィスで会議に出席する目標を設定しました。ホアの方向音痴の弱点を克服し、新しい市場に最初の礎を築くためです。

多くのプロジェクトの中で、2019年3月からFDN(FPTダナン)と協力したEARTHプロジェクトを思い出しました。他の市場に進出するOSチームを構築するためのマイルストーンでした。2か月の間、FPTジャパンはFDNとともに中国からの企業と競合して最後にお客様の信頼を勝ち取り、それによって価値130万米ドル相当の、FPTソフトウェアにおいてこれまでで最大のローコードプロジェクトであるEARTHが完成しました。

「3年間一緒に働いて気づいたんですが、ホアが本当に面白くてユニークな人です。何事にも決してあきらめず、責任を負い、また他人を責めません。勉強熱心で、本好きな人です。」と、これはホアの同僚が心に残した印象です。

お気に入りの週末のアクティビティは、子供たちを公園に連れていったり、東京近辺の山でハイキングしたり、美術館を訪れたりすることです。世界について学び、視野を広げるための最も直感的な方法だからです。

ホアは、世界のどこでも生きていけ、良い仕事を見つけられ、人生を楽しむことができる国際的な人間になりたいと考えています。またホアは自分の若い頃を忘れず、今の若い人には恐れずに知らない土地に旅をすることや新しい友達をつくることなどのアドバイスして、自分の空を広げてもらいたいと思っています。

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